Логистика от фармдистрибьютора: анализируем преимущества, развеиваем мифы

Меня зовут Олег Купленский. Я директор по развитию бизнеса компании «Авеста Фармацевтика» и отвечаю за развитие проекта 3PL для фармацевтических компаний. Ранее я работал в компаниях-провайдерах логистических услуг, среди моих клиентов были крупные фармацевтические компании. Как многие участники фармрынка, на тот момент я полагал, что передавать логистику лекарств на обслуживание фармдистрибьютору рискованно.

Сейчас, работая, что называется, «по другую сторону баррикад», я готов развеять мифы и легенды вокруг логистических возможностей фармдистрибьютора.

Кто такой фармдистрибьютор

Дистрибьюторские компании — это промежуточное звено между производителем продукции и конечным ее потребителем.

Дистрибьюторское звено всегда играло важную роль в развитии фармацевтического рынка России и доминировало в товаропроводящей цепочке. Основная его компетенция — эффективная логистика. Помимо логистических услуг компании-дистрибьюторы берут на себя финансовые риски производителя, связанные с реализацией лекарств аптечным сетям.

Почему возникла идея

Основную часть прибыли дистрибьюторской компании составляет торговая наценка на товары производителя. Сегодня на рынке фармдистрибьюции ситуация существенно меняется. Государственное регулирование наценок на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП), перенасыщенность рынка и ценовые войны привели к тому, что бизнес дистрибьюторов как торговых компаний стал менее прибыльным.

Снизить затраты и увеличить прибыль помогает эффективная логистика. В связи с этим нами было принято решение монетизировать накопленный годами дистрибьюторской деятельности логистический опыт и предложить рынку продукт, включающий в себя весь комплекс 3PL услуг, которые требуются производителям лекарственных средств. Мы считаем, что глубокое понимание всех особенностей фармрынка отличает нас от обычных логистических операторов, которые либо навязывают клиентам свои решения, либо пытаются адаптировать требования клиентов к своим возможностям.

Сильные стороны проекта

Сейчас никого не удивишь использованием современных IT-решений. Но этот инструмент работает эффективно лишь в том случае, если в компании правильно выстроены бизнес-процессы. В нашем случае эти решения развивались вместе с фармацевтической отраслью, поэтому они всегда актуальны и эффективны. Собственная IT-служба обеспечивает высокую надежность и адаптивность наших информационных систем. В качестве примера можно привести тот факт, что уже сегодня наша система управления складом (WMS) позволяет агрегировать лекарственные средства от штук до короба или палеты. Также мы готовы работать с партерами как обратным, так и прямым акцептом в системе мониторинга движения лекарственных препаратов (МДЛП) для медицинского применения. Сегодня не многие компании могут осуществлять работу в МДЛП с прямым акцептом.

Профессионалы в области логистики лекарственных средств согласятся, что фармацевтический склад — это сложный механизм, работу которого обеспечивает огромное количество бизнес-процессов. Выполнение требований МДЛП увеличивает число производимых складских операций, что приводит к возникновению новых бизнес-процессов, особенно при обработке штучной продукции. Многие логистические операторы оказались не готовы к работе по такому сценарию, так как это требует большой перестройки их бизнес-процессов, изменения конфигурации складских помещений, покупки и установки дополнительного складского оборудования, изменения IT-систем. Мы же, имея двадцатилетний опыт работы с розничными заказами аптек и аптечных сетей, соответствуем современным потребностям складской логистики лекарственных средств. Практики, которые обычные логистические операторы вырабатывают годами, методом проб и ошибок, нами уже давно используются. Наши склады, техника и технологии позволяют обрабатывать как оптовые, так и розничные заказы. Более того, затраты нашей компании на такие операции предельно оптимизированы, что находит отражение в тарифах на складские услуги, которые мы предлагаем.

Следствие нашей дистрибьюторской деятельности — высокий уровень клиентоориентированности. С фармпроизводителями у нас всегда складываются добрые, партнерские отношения. Такой же подход органично распространился на клиентов наших 3PL услуг.

Опыт дистрибуции позволяет нам более гибко подходить к тарификации логистических сервисов. Известно, что логистические компании зачастую не готовы пересматривать исторически сложившийся подход к тарификации своих услуг. Как пример — клиенты таких компаний вынуждены резервировать складскую площадь, то есть платить в полном объеме за частично заполненный склад. Еще один пример несправедливой, на наш взгляд, тарификации логистических услуг — это комплексный тариф за складское обслуживание, который включает в себя стоимость операций по выгрузке, комплексации и отгрузке со склада каждой палеты на ежедневной основе. То есть клиент логистического оператора вынужден оплачивать вышеуказанные операции, даже если палета хранится на складе без движения длительное время.дистрибуции

Клиенты логистических операторов вынуждены заранее согласовывать пики активности своих складских операций, чтобы склад обеспечил необходимое количество техники, персонала и прочего. Мы же понимаем фармацевтический бизнес изнутри и предлагаем клиентам сервис, максимально адаптированный к их потребностям. Мы придумали решение, которое позволяет уменьшить бремя резервирования складских площадей. Тарификация предельно прозрачна, и клиент платит только за фактически оказанные услуги. Пики активности, как правило, мы с клиентами проходим вместе, так что на складе всегда имеется необходимое количество ресурсов.

Развеиваем опасения

Основные опасения производителей лекарственных средств при оценке логистического партнерства с фармдистрибьютором:

  • Риск наличия торгового и сервисного (логистического) контрактов у одного юридического лица.
  • Пожалуй, это главное опасение. Политика нашей компании в этом вопросе предельно проста: оптовая торговля лекарствами и 3PL услуги — два совершенно разных и не зависящих друг от друга бизнеса. Наш типовой контракт по логистическим услугам подразумевает наличие KPI, за невыполнение которых предусмотрены штрафные санкции в пользу клиента. В контракте также четко и прозрачно для клиента определена ценовая политика. Мы строго придерживаемся этих принципов.

  • Склад фармдистрибьютора работает кое-как, все IT-решения сделаны «на коленке».
  • Еще одно распространенное заблуждение. Без четкой работы склада невозможно осуществлять ежедневные отгрузки более чем в 11 000 точек доставки по всей территории России. На нашем складе введена система менеджмента качества (СМК), которая интегрирована в операционные процедуры, поддерживаемые WMS. Мы используем WMS Logistics Vision Sute— продукт, созданный известным мировым вендором. Наша система прошла валидацию и отвечает самым современным требованиям. Она имеет широкие возможности интеграции с различными ERP и MRP системами клиентов. Собственная служба поддержки обеспечивает работоспособность WMS в режиме 24/7. Качество наших услуг неоднократно подтверждалось в результате проверок службой качества иностранных производителей лекарств.

  • Фармдистрибьютор не умеет быть сервисной компанией.
  • Это очень спорное убеждение, корни которого лежат в самой сущности предлагаемого продукта. В действительности сервис — это товар, который оценить в полной мере, не попробовав, не получится, и мы в компании это хорошо понимаем. Мы открыты к сотрудничеству и готовы предложить попробовать наши услуги на практике. Любая компания может протестировать сервисы, передав нам на обслуживание тестовые объемы своих грузов. Такая возможность может быть оформлена как отдельным, краткосрочным договором, так и полноценным договором на обслуживание, с указанием сроков тестового периода и результатов, по которым обслуживание будет продолжено или прекращено.

    Согласитесь, не много логистических операторов смогут предложить такой подход.

    В заключение

    Наше динамичное время характеризуется многочисленными изменениями, которые касаются самых разных аспектов бизнеса. Умение адаптироваться к этим изменениям и направлять их на развитие — отличительная черта успешной компании. Приглашаем фармацевтические компании быть эффективными вместе с нами.

    Источник: Авеста Фармацевтика

    ПерсоныКупленский Олег
    Нет комментариевКомментариев: 0Вы не можете оставлять комментарииПожалуйста, авторизуйтесь

    Написать ответ

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *